- Pérdida de clientes en favor de las operadores móviles virtuales
- Guerra de precios: bajada de tarifas, ofertas de móviles de alta gama
- Cambios continuos de estrategias en Telefónica que opera como Movistar
Desde el 2008, año en el que empezó la crisis económica muchos han sido los sectores afectados por la misma. El sistema bancario fue la gota que colmó el vaso para que la economía estallara en una gran crisis económica que aún no se sabe cuando acabará ni cuales serán sus verdaderas consecuencias.
España, un país que durante los primeros años del siglo XXI gozaba de una economía en alza, no podía prever que tras el 2008 se convertiría en un país cada día más pobre, debido al gran impacto de esa crisis económica, que conllevó millones y millones de parados hasta la actual cifra de más de cinco millones de españoles.
Durante el 2008, España todavía podía presumir de un ligero crecimiento interanual en su economía que alcanzaba el 1,8 por ciento en el segundo trimestre del año, reflejado en el avance de Contabilidad Nacional Trimestral y publicado el 14 de agosto de 2008 por el INE (Instituto Nacional de Estadística) y recogido por el diario El Economista.
Esta crisis afectará a diversos sectores de la economía, entre ellos el sistema de telefonía. Entre 2005 y 2008, las principales compañías de telefonía móvil en España gozaban de una buena salud económica. Pero ¿quién iba a imaginar que llegaría un momento en que este crecimiento se estancaría?
En el 2007 diversos indicadores como el aumento de contratación de telefonía móvil, no hacían prever que el sector de las telecomunicaciones se vería afectado por la recesión económica que ya estaban sufriendo muchos sectores como el de la construcción y su gran burbuja inmobiliaria. De hecho, muchos se atrevían a asegurar que la crisis global no estaba afectando de forma importante al sector español de las telecomunicaciones, a pesar de las inadecuadas inversiones que se habían realizado en el mismo. De esta manera lo destaca el informe Inter de 2007.
Esta idea se debe en gran medida a que el sector ya había sufrido con anterioridad una crisis económica tras la caída de las empresas punto.com (2000-2001), pero en esa ocasión la industria se restructuró y volvió a ser productiva. De esta manera, en el 2009 cuando se vieron los primeros signos de la crisis, el sector supo enfrentarse a la misma. Incluso hubo algunos países como México que lograron importantes beneficios, debido a que su sector de telecomunicaciones es más fuerte que el existente en España.
Sin embargo, esta tendencia fue cambiando según iban pasando los años. Ya en 2010 los grandes operadores de telefonía como Movistar y Vodafone se vieron obligados a cambiar su estrategia comercial por la enorme acogida que estaban teniendo entre la población operadores recientes como Yoigo (creado en 2006) al ofrecer unas tarifas más atractivas para los clientes españoles, y es precisamente por eso que ya en 2010 contaba con 2,4 millones de clientes.
Otro factor que contribuyó al estancamiento de los ingresos de los grandes operadores de telefonía móvil en España fue el surgimiento de nuevas compañías más conocidas como operadores móviles virtuales (OMV), tras la autorización de la Comisión Europea en febrero de 2006, ya que según palabras de la comisaria de competencias Neelie Kroes, los tres operadores existentes en el mercado español (Telefónica Móviles, Vodafone y Amena -actualmente Orange-) gozaban de una posición de dominio colectivo, lo que no permitía que nuevos operadores usaran sus redes para operar.
El nacimiento de los operadores de móviles virtuales trajo consigo una revolución en el sector de las comunicaciones. Tras este cambio de reglamentación, el primer operador virtual en lanzar comercialmente sus servicios fue Carrefour Móvil el 27 de octubre de 2006. A éste le siguió Euskaltel, que rompió sus acuerdos con Orange para ofrecer un servicio de telefonía móvil independiente, y poco después aparecieron Happy Móvil y Lebara.
A estos operadores les siguió el nacimiento de Pepephone (Grupo Globalia). Ya en enero del 2008 Simyo inició su actividad y un poco más tarde lo hizo Másmovil, el único operador independiente de España. Más reciente es la aparición de Tu de Tuenti.
Desde su nacimiento y hasta la actualidad los OMV no han dejado de captar clientes con novedosas tarifas que les ayuda a ahorrar unos cuantos euros en su factura mensual, provocando que Vodafone y Movistar cada día más pierdan clientes y en consecuencias sus ingresos se viesen mermados.
Desde 2007 y hasta octubre de 2011 estos grandes operadores han visto reducidos sus clientes en algo más de dos millones a favor de la veintena de operadores virtuales y Yoigo. De esa cifra Movistar ha perdido 1,08 millones y Vodafone un millón.
Pero, si ponemos la vista en el 2008 podemos constatar que durante ese año las cifras cambian radicalmente, ya que Orange en 2007 perdió 341.000 clientes, mientras que el conjunto de los virtuales ganó 246.000. Esto se debe en gran medida a que los nuevos operadores de telefonía como Másmóvil han diversificado el mundo de las telecomunicaciones. “Más Móvil ha reformado el mercado y contribuido a mayor transferencia, más facilidad para elegir la tarifa y simplificación de las tarifas”, afirma Maini Spenger, co-fundador del Más Móvil en una entrevista publicada en noviembre de 2011.
Uno de los grandes éxitos de los OMV es su oferta de tarifa, en el caso de Másmovil hay tres tarifas: una de tres céntimos, otra de cinco céntimos, y otra de ocho, así como la posibilidad de crearse su propia tarifa. “Esta estrategia se culminará en 2012”, añade Spenger.
Con estas tarifas tan suculentas es imposible que los clientes españoles cada vez más afectados por la crisis económica dejen de mirar sus bolsillos y no duden en cambiar de operador.
Cambio un operador por otro
La portabilidad de compañías ha hecho demasiado daño a los grandes operadores de telefonía móvil. Una nueva moda instaurada a raíz de la liberación del mercado de las telecomunicaciones y que ha tenido una mayor aceptación entre la población español en el 2010 y 2011, provocando una gran competencia entre los mismos.
Según datos de la Comisión del Mercado de las Telecomunicaciones (CMT), durante el año pasado se batió el récord de portabilidades móviles. Tan sólo en el mes de diciembre 528.933 líneas de móviles decidieron cambiar de operador, lo que supone un aumento del 4,3 por ciento, en comparación con el mes de diciembre de 2010. La principal causa de portabilidad es la mejora de ofertas entre las compañías, reduciendo las tarifas de voz e incluso ofreciendo un terminal de última generación.
El líder en captación de usuarios en el mes de diciembre del 2011 ha sido Orange, que ha hecho bueno el impulso que ya consiguió en 2010. En el último mes del año tuvo una diferencia positiva entre líneas ganadas y perdidas de 22.694 usuarios. Por detrás encontramos al grupo de Operadores Móviles Virtuales que en total ha sumado 19.852 líneas, lo que constate la implantación cada vez mayor dentro del mercado español.
Esto desató la conocida como guerra de los precios por parte primero de Movistar a la que más tarde se sumó la tercera compañía más importante en España, Orange y posteriormente Vodafone, llevando a rebajar sus tarifas en junio de 2011 hasta un 25 por ciento.
El resultado de esta particular “guerra” es que las tres compañías tenían una misma tarifa para llamar a cualquier operador y a cualquier hora de seis céntimos el minuto. Pero, Orange fue más allá y rebajó también el coste de los SMS a este nivel. En el caso de Movistar y Vodafone, el mensaje cuesta 15 céntimos, pero ellas daban 250 minutos gratis durante los fines de semana.
Ante esta bajada de precios en las tarifas, Yoigo, una de las primeras operadoras low cost se quedaron obsoletas, ya que sus tarifas de facturación rondaban los 15 céntimos el minuto con un consumo mínimo parecido al de los tres grandes operadores, en contraposición a su tarifa de seis céntimos que obliga a los consumidores a tener un consumo mínimo de 20 euros.
Sin embargo, con el paso de los meses esta guerra continúa, provocando nuevo cambio de tarifas en todos los operadores de telefonía móvil, a pesar de que desde Yoigo asegurasen que no iban reaccionar ante esta bajada generalizada de las tarifas. “En las dos semanas que han pasado desde que se desató la guerra de precios no nos han hecho daño. Vemos las cifras de altas y portabilidades todos los días y no hemos notado nada”, así lo afirma el consejero delegado de Yoigo, Johan Andsjö, en una entrevista el pasado mes de junio en Cinco Días.
A los pocos días del anuncio de Movistar sobre su bajada de precios, Másmovil lanza su primer contraataque para combatir a los tres operadores y seguir haciéndose un hueco en la industria de las telecomunicaciones.
Másmovil, rebajó a los tres céntimos en su tarifa prepago. A partir de esta disminución, los clientes que estén dispuestos a recargar al menos 10 euros al mes, podían realizar llamadas a cinco céntimos el minuto (sin impuestos), más el establecimiento de llamada. Esta tarifa es sustancialmente más baja que los precios de prepago de las grandes compañías. Además, con esa misma cantidad de recarga automática, Másmovil te daba una tarifa de tres céntimos.
Continuando con esta peculiar guerra de precios, Orange puso su objetivo en el colectivo de extranjeros que residen en España y personas con necesidad de conexiones internacionales, uno de los principales nichos de mercado de los operadores móviles virtuales. En consecuencia, la nueva propuesta de Orange se dirigía a los 5,7 millones de residentes extranjeros que según datos del INE (Instituto Nacional de estadísticas) hay en España.
La nueva tarifa de la filial española de France Télecom iba dirigida a los clientes de prepago (de tarjeta) con la que se podía llamar por un céntimo el minuto a teléfonos fijos de países como Rumanía, Polonia, Marruecos, Colombia, Perú, México o China. Con Brasil u Holanda el precio era de tres céntimos, por ejemplo, con tarifas que se incrementan cuando se conecta con móviles en los países extranjeros. Esta nueva tarifa de Orange era un claro ataque a los operadores como Lebara, Happy Móvil, Lyca u Orbitel, ya que con ella pretendía captar más clientes y de esta manera aumentar sus ingresos y comerse una parte del pastel en el que se encuentran repartidos los operadores de telefonía. Pero de momento, esta estrategia no ha dado demasiados resultados a Orange, aunque si le ha servido para en determinados meses engordar sus lista de clientes.
El mes de junio es el más importante en la batalla de los precios en la que se encuentran sumergidos los operadores de telefonía. Así Vodafone lanzó su oferta en la disminución de tarifas en los SMS. En sus ofertas de tallas @M, @L y @XL, adaptadas para hablar y navegar, regala hasta 350 SMS, lo que provocó de nuevo la reacción de Yoigo que ofrece precios por cada SMS entre ocho y diez céntimos.
De todas maneras, los mensajes cortos se enfrentan a rivales duros como la penetración cada vez mayor de servicios de mensajería instantánea como Whatsapp o Blackberry Messenger, además de las aplicaciones de mensajería de redes sociales como Facebook y Twitter a las que se puede acceder bien, a través de la propia red móvil mediante la contratación de las cada vez más frecuentes tarifas planas o bien a través de los puntos de acceso a la red por wifi. En estas circunstancias, las operadoras están incluyendo en sus ofertas de SMS gratuitos al contratar un conjunto de servicios como es el citado caso de Vodafone con sus tarifas de tallas, así lo recoge el diario Cinco Días en su edición online del pasado mes de junio.
Con la llegada del verano del pasado año, las compañías de telefonía volvían a sacar sus armas para intentar robarse clientes entre ellos. De esta manera, Vodafone lanzó su pack de prepago para navegar a través del teléfono móvil incluso una vez se haya agotado el saldo. Esta oferta pretende dar una solución a aquellas personas que tienen banda ancha fija en su hogar y se quedan sin ella al emprender las vacaciones hacia otro lugar.
Siguiendo la línea de Vodafone, al inicio del verano Movistar decidió rebajar sus precios de internet móvil para conseguir más clientes. El ex monopolio aplicó una rebaja de cuatro euros a su producto de 10 gigas de navegación en banda ancha celular, con lo que se queda en 45 euros al mes. El mismo recorte se aplicó a la oferta de cinco gigas, que se quedó en 35 euros al mes. Además, Movistar incluyó una tarifa de 25 euros por dos gigas de capacidad de navegación a través de un pincho o módem celular, mientras que mantuvo el precio de 19 euros para los 500 megas.
Con la llegada de septiembre una vez más Orange volvía a contratacar en la guerra de los precios entre los operadores de telefonía móvil, renovando todas sus tarifas. La compañía continuaba así con su estrategia de asociar las ofertas a animales que ya lanzó hace más de un año. De ahí que Orange haya lanzado cuatro nuevas tarifas, dos que unen voz y datos móviles y otras dos exclusivas para hablar, las tarifas delfín y león respectivamente.
La Delfín 30 está destinada a usuarios de teléfonos de alta gama e inteligente que quieran acceder a Internet, redes sociales, aplicaciones web. Su cuota mensual es de 30 euros, con una velocidad máxima para navegar de 300 megas, disponiendo de 300 minutos para llamar a cualquier número a cualquier hora.
También se reforzó la tarifa Delfín 20, cuya utilización se amplía a todas las horas del fin de semana (hasta ahora el cliente tenía 300 minutos para usar de ocho de la tarde a ocho de la mañana de lunes a domingo).
Para los usuarios puros de voz móvil, Orange lanza León 24, que da 300 minutos para llamar a cualquier hora y a cualquier número por 24 euros al mes. Y para los más intensivos en consumo, la propuesta León 32 que permite llamar 500 minutos por 32 euros al mes, que ya se asemeja a como se encuentran en la actualidad las tarifas de las compañías telefónicas.
Ante esto, ya en octubre de 2011 Másmovil criticó fuertemente los continuos cambios de tarifas que habían sido llevados a cabo por los grandes operadores de telefonía móvil en España: Vodafone, Movistar y Orange, a las cuales se unió posteriormente Yoigo.
"Queremos ser la operadora de los indignados con las grandes. Se necesita un cambio de cultura en el sector porque también hay muchos indignados, mucha gente se cabrea cuando les llega la factura. Y tienen razón, porque no siempre les ofrecen la mejor tarifa y cuando les dicen que algo es gratis, luego no es así. Hay un engaño continuo", ataca Meinrad Spenger, cofundador y consejero delegado de Más Móvil para Cinco Días el pasado mes de septiembre.
Todos estos datos se oponen a los datos de la filial española de France Télecom, Orange que en el último trimestre del pasado año obtuvo unos ingresos superiores al 4,3 por ciento, aunque no contribuyó a compensar las enormes pérdidas que este operado llevaba sufriendo en otras filiales europeas como la de Francia que cayó un 3,1 por ciento.
Estos resultados se deben a laya conocida “guerra de los precios” que como se ha mencionado con anterioridad se iniciaron tras llegada de los operadores de móviles virtuales. En un primer momento, Orange.
A esta tan peculiar situación en la que los operadores virtuales llevan desde sumergida desde hace tiempo, habrá que añadirle un nuevo factor. Y es que a partir de junio de este año el cambio de operador podrá hacerse en tan sólo 24 horas, lo que supondrá un importante cambio e las formas de competencia en le sector.
Las compañías tendrán menos tiempo parta hacer una contraoferta a sus clientes y así evitar esa pérdida de clientes, ya que con el sistema actual el 40 por ciento de las portabilidades solicitadas se abortaban una vez más el cliente obtenga el móvil deseado, una de las principales causas de las migraciones telefónicas. Por tanto, las operadoras tendrán que empezar a crear nuevas ideas para fidelizar a cada uno de sus clientes como sistema preventivo.
Los verdaderos problemas de las compañías telefónicas han aparecido a lo largo de los dos últimos años. Durante este período hemos podido ver como Movistar y Vodafone cambiaban continuamente de estrategia comercial para poder frenar su pérdida de clientes.
Un ejemplo, es la bajada de precios llevadas a cabo por ambos operadores. La compañía española, Movistar en noviembre de 2011 anunciaba un cambio en su estrategia comercial con la que pretendía que sus clientes se beneficiaran de pequeños descuentos siempre y cuando tuvieran contratada una tarifa de voz y de datos.
De la misma manera, la compañía aseguraba que no cobraría los mensajes cortos para impulsar su uso frente a nuevas aplicaciones como Whatsapp, que permite el envío inmediato de mensajes de texto, a través de la red.
Luis Miguel Gilpérez, director general de Telefónica España afirmaba que estas medidas se toman porque han llegado a la conclusión de que la mayoría de los clientes deseaban “precios más reducidos, ofertas más sencillas y con mayor libertad para cambiar de tarifas”. En esta línea Movistar propone una personalización de las tarifas, permitiendo a sus abonados un diseño propio de la misma.
Sin embargo, estas estrategias le sirvieron de poco al operador español. Ya a finales del pasado año pudimos constatar que continuaba perdiendo clientes (32.937 sólo en el mes de diciembre), de acuerdo con los datos reflejados por la CMT.
Por su parte, Vodafone también la reducción de precios en la tarifas le costó pérdidas durante el año pasado, una profunda cicatriz que no se sabe si se curará. Durante el primer semestre del 2011, los ingresos del grupo británico se desplomaron en un 25% en gran medida a los malos resultados de su filial en España.
No obstante, si miramos a las cifras operativas del primer trimestre del año pasado, se verifica que captó 170.000 clientes de móvil. En este sentido, los datos de la CMT en ese trimestre eran alentadores para Vodafone, ya que había captado más consumidores de móvil en tres meses que Orange, aunque la francesa supo rentabilizarlos mejor.
¿Entonces cómo se explica esta dualidad en el comportamiento de Vodafone? La realidad es que la operadora está en plena travesía por el desierto. Sus números no son nada alentadores, a vez que se le acaban las ideas para reinventarse y conseguir cambiar esta tendencia. Aunque de momento ha optado por fuertes subvenciones de terminales, sobre todo los de gama más alta, para elevar costes en las facturas y por consiguiente en sus ingresos, junto con la fidelización de los usuarios con mejores tarifas, con aumento de los contratos de permanencia de 18 a 24 meses y lograr que gasten más dinero (más del 40% de los clientes de Vodafone que contratan tarifas planas lo hacen por un importe igual o superior a 40 euros al mes) para de esta manera compensar la caída de ingresos en voz, en relación con los de Internet móvil.
En este sentido podemos ver que los dos grandes operadores de telefonía no coinciden en sus estrategias, debido a que las mismas se contraponen tal y como se ha mencionado ya con anterioridad.
En noviembre de 2011, Telefónica volvió a cambia de estrategia comercial para frenar esa pérdida de clientes, pero esta vez orientada a sus empleados. La dirección de Telefónica puso en marcha un plan estratégico a largo plazo para la transformación del área de operaciones y red, uno de los pilares del grupo y que cuenta actualmente con cerca de 18.000 empleados. "Se quiere hacer una compañía más operativa, eficiente y enfocada al cliente", explican estas fuentes a Cinco Días.
Con esta nueva estrategia telefónica pretende aprovechar el talento de cada uno de los empleados para desarrollar sus nuevos dos proyectos. El primero de ellos, llamado proyecto óptima pretende identificar las actividades de más valor para explotarlas y así el personal realice tareas más estratégicas y den un servicio mejor a los clientes, para que de esta manera se asocie su marca con la de una compañía amable y educada. Sin embargo, desde su implantación este proyecto no ha dado los resultados esperados. Aunque si ha ayudado a que la pérdida de clientes sea menor en comparación con otros años.
El otro proyecto está orientado a la Ingeniería y con este, Telefónica busca la especialización del personal de ingeniería de planta externa e ingeniería de red móvil para que le permita un despliegue de las redes de telefonía, siendo más competitiva con sus operadores contrincantes. "El objetivo es que nuestros ingenieros, que actualmente solo hacen trabajos para la propia empresa, pasen a diseñar productos y servicios a medida para el cliente", así lo señalan fuentes sindicales conocedores de ambos proyectos.
Habrá que esperar para saber si al final estos dos proyectos impulsan al alza los ingresos de telefónica y le ayudan a salir del bache en el que ya lleva inmersa unos cuantos años.
En contraposición a los malos ingresos que está teniendo la empresa española en la península hay que mirar hacia sus nuevas inversiones en Latinoamérica, donde sus números son realmente positivos. Y es precisamente por esta razón que Telefónica que opera con la marca Movistar está intentando invertir en América Latina.
Un ejemplo de esto, es Brasil, en donde el operador de telefonía ha alcanzado durante el año 2011 unos ingresos importantes, en gran medida a la captación de clientes. Pero, pretende reforzar su liderazgo financiero y operativo porque cada vez más hay más competencia en un mercado que en Latinoamérica aún está empezando a despegar con fuerza.
Por otro lado están Colombia Y México, donde el operador de telefonía español ha hecho fuertes inversiones, pero que le están dando algún que otro dolor de cabeza. En México el reto de la compañía es terminar con el reto planteado en el país y ver si los resultados son los deseados, mientras que en Colombia parecer ser otra posible solución a los problemas de ingresos que telefónica ha sufrido en Europa durante todo el 2011.
Dentro de las filiales de Telefónica hay que destacar la de Perú que terminó el año con un beneficio cercano a los 1,5 millones de dólares, aunque estas cifras son alentadoras para el operador de telefonía, no significa un importante beneficio, debido a que estos ingresos son un 24,9 por ciento menores si los comparamos son los obtenidos en el 2010.
En definitiva, telefónica está buscando salidas alternativas que le ayuden a volver a ser la gran empresa de telefonía que era en sus años de bonanza, donde sus ingresos subían como la espuma y era capaz de que sus clientes fueran fieles a su compañía. Todavía está por verse si al final todas las remodelaciones que ha hecho tanto internas como externas darán resultados no sólo en sus filiales en América Latina, sino también en las europeas y en su casa, España.
Más parados
Una de las principales consecuencias de que Telefónica haya visto caídos sus ingresos es el expediente de regulación de empleo (ERE) que ha puesto en marca en España en el mes de abril, lo que supone dejar a miles de trabajadores en la calle (a 8.500 personas). Esta decisión fue vista con recelo por las autoridades españolas, ya que poner en marcha un ERE significa que parte del mismo está subvencionado por dinero público. Por otra parte esto es un agravante si las cifras no avalan esa decisión, ya que Telefónica terminó el ejercicio económico de 2010 con unos beneficios de 10.167 millones, un 31 por ciento más que 2009, gracias en gran medida por la adquisición de la empresa de telefonía brasileña Vivo.
A pesar de las numerosas críticas que recibió la compañía por querer dejar en las listas del paro a miles de españoles, el expediente de regulación de Telefónica ha tenido una enorme acogida por parte de sus empleados. Ya en la primera fase, la cual fue pactada por sindicatos y la dirección de telefónica, se han acogido de manera voluntaria 2.359 empleados. Esta cifra es algo superior a la estimada por la compañía para el 2011, ya que según sus cálculos tan sólo se acogerían 2.246 empleados.
En la segunda fase que se desarrollará durante el 2012 se prevé que 2.000 empleados decidan adherirse al mismo. Y en la tercera etapa (2013) se estima que las cifras de empleados que salgan de la empresa sean parecidas a las del 2012.
Por otra parte, parece irónico que dentro de este proceso, dirección y sindicatos de la compañía estén negociando la creación de 500 puestos asociados al ERE. Se espera que antes de finalizar el año se convoquen entre 40 y 50 plazas.
Siguiendo la línea de los expedientes de regulación de empleo que cada vez más se oyen en España, Telefónica vuelve a poner en marcha un nuevo ERE, que esta vez afectará sus altos directivos, los cuales se hayan quedado sin funciones operativas dentro de la empresa. Se calcula que podría afectar a más de 200 directivos que se encuentran en sus filiales de América Latina y Europa.
Sin embargo, a pesar de los malos momentos por los que pasan los dos mayores operadores de telefonía en España, Vodafone y Movistar, siguen liderando el mercado de cuota que roza el 70 por ciento.
¿Pero que le pasa a Telefónica? ¿A pesar de tomar múltiples medidas sus ingresos días tras días se van desplomando y al no parece a haber salida al final del túnel? Estas preguntas de momento se quedan sin respuestas, ya que habrá que ver si con los continuos cambios de estrategias pueden acabar un primer trimestre el 2012 con algunos signos de recuperación porque tal como han sido sus últimos resultados parece que de momento no volverá a sus años dorados, donde dominaba el mercados de las telecomunicaciones y no le preocupaba la llegada de nuevos operadores porque sabía que tenía sus clientes fijos.
En un nuevo sector donde cada día más la telefonía es importante en conjunto con la de datos, telefónica y el resto de compañía telefónicas deberían tomar como ejemplo las políticas que están llevando a cabo los operadores virtuales que ofrecen unas tarifas acordes a cada persona, facilitando el pago y no subvencionando móviles de lata gama que a la larga lo único que proporciona a las empresas son pérdidas e infidelidad en los clientes. Además en España es complicado que los ingresos de estas operadoras vuelvan a aumentar, debido a la enorme crisis en la que se encuentra sumergida.
Johanna Cevallos Esparza
No hay comentarios:
Publicar un comentario